Une bonne idée obtient rarement un financement à elle seule. Les bailleurs de fonds, qu’il s’agisse de banques, d’institutions de développement ou d’investisseurs privés, réagissent favorablement aux propositions qui traduisent un besoin réel en un projet structuré qu’ils peuvent évaluer, chiffrer et approuver en toute confiance. Ce qui sépare une idée non financée d’un projet financé, c’est généralement le processus de proposition, et non l’idée en soi.
Deux propositions, deux résultats
Deux missions récentes illustrent ce point. Pour un incubateur d’entreprises du secteur industriel, notre équipe a élaboré une proposition de financement qui a abouti à l’octroi d’un financement d’un montant de 12 000 000 ZAR. Pour une organisation à but non lucratif gérant un programme de santé mentale, nous avons élaboré une proposition de financement qui a abouti à un financement d’un montant de 4 000 000 ZAR. Les secteurs concernés, l’incubation et la santé mentale, ne pourraient guère être plus différents, mais le processus de proposition à l’origine des deux projets était identique.
En quoi consiste concrètement ce processus ?
Toute proposition financée commence par une évaluation honnête du besoin : quel problème cherche-t-on à résoudre, pour qui, et à quoi ressemble la réussite en termes mesurables ? À partir de là, la proposition s’articule autour des exigences spécifiques du bailleur de fonds, qu’il s’agisse de projections financières, de modalités de gouvernance, d’atténuation des risques ou d’engagements en matière de reporting. La proposition est ensuite menée à bien jusqu’à sa validation, l’équipe consultative restant impliquée tout au long du processus plutôt que de se contenter de remettre un document et de se retirer.
Pourquoi cela importe-t-il au-delà des deux cas ci-dessus ?
La même séquence – évaluation des besoins, proposition structurée, suivi jusqu’au financement – s’applique aussi bien aux mandats dans l’immobilier, la franchise et les investissements transfrontaliers qu’aux incubateurs ou aux programmes sociaux. Ce qui change d’un secteur à l’autre, c’est le contenu technique de la proposition, et non la rigueur avec laquelle elle est élaborée.
Pour les organisations qui ont un besoin réel mais un projet non financé, la leçon pratique à tirer de ces deux mandats est simple : la force de l’idée sous-jacente importe moins que le fait qu’elle ait été traduite en une proposition à laquelle un bailleur de fonds puisse réellement dire oui.
Pourquoi les propositions échouent-elles généralement ?
La plupart des propositions non financées échouent non pas parce que le projet sous-jacent est faible, mais parce que le document ne répond pas aux questions que se pose réellement un bailleur de fonds : comment le succès est-il mesuré, qui est responsable de la mise en œuvre, et que se passe-t-il si les hypothèses ne se vérifient pas ? Une proposition qui se lit bien mais laisse ces questions implicites impose au bailleur de fonds la charge de combler les lacunes, et la plupart des bailleurs de fonds préféreront tout simplement refuser plutôt que de faire ce travail eux-mêmes.
Rester impliqué après l’approbation de la proposition
Les deux mandats décrits ci-dessus ne se sont pas terminés une fois le financement approuvé. Les obligations de rapport, les dispositions de gouvernance et, dans certains cas, les ajustements apportés au plan initial se poursuivent tous après la signature, et une proposition élaborée sans anticiper cette relation continue a tendance à créer des frictions par la suite. Intégrer dès le départ la structure de reporting et de gouvernance dans la proposition, plutôt que de la traiter comme une formalité postérieure à l’approbation, fait partie de ce qui a permis à ces deux programmes de passer de l’approbation à la mise en œuvre effective sans renégociation.
Un processus reproductible, et non une compétence ponctuelle
Ce qui rend cette approche utile à un plus large éventail d’organisations, c’est qu’elle ne dépend pas des spécificités d’un secteur particulier. La même séquence d’évaluation des besoins, de structuration et de suivi qui a permis d’obtenir un financement pour un incubateur industriel et un programme de santé mentale s’applique tout autant aux propositions dans les domaines de l’immobilier, de la franchise et des investissements transfrontaliers que nous soutenons ailleurs.
